美股投资网获悉，知名投资人、电影《大空头》原型迈克尔·伯里再次唱空Palantir(PLTR)，批评该公司的估值、商业模式、会计处理、股权激励以及首席执行官亚历克斯·卡普的飞机相关支出等问题。他警告，Palantir的估值最终可能跌破1000亿美元。

在AI热潮的推动下，Palantir市值突破了4000亿美元，但伯里认为，其高增长故事背后隐藏着多重警示信号。他在X平台上一篇现已无法查看的帖子中表示“Palantir又回到了天际，但事实并未改变。”

商业模式之争咨询公司还是软件公司?

伯里表示，Palantir更像是一家咨询公司，而非纯粹的软件企业。“Palantir本质上是一家咨询公司，只不过乘上了AI领域由FOMO(错失恐惧症)催生的需求泡沫，”伯里在X上写道。

他进一步警告，即便企业AI支出周期还能持续数年，“其跌势也将同样惨烈，甚至更甚。”他预计Palantir的估值最终可能跌破1000亿美元。

商业模式方面，伯里重点质疑了Palantir的递延收入结构。他指出，Palantir的递延收入与营收之比约为32%，这一比例更接近咨询巨头埃森哲(ACN)的约31%，而远低于赛富时(CRM)和ServiceNow(NOW)等订阅软件公司80%至207%的水平。

伯里称这种比较对Palantir的"软件叙事"来说是“致命一击”。他直言“Palantir名不副实。”

应收账款激增引担忧

伯里还指出，Palantir的应收账款正在快速攀升，成为另一个风险点。截至6月30日，该公司应收账款从2025年底的10.4亿美元增至14.9亿美元。尽管没有任何客户占营收比重超过10%，但其中一位客户的应收账款却占到了27%。

股权激励与税收争议

伯里还批评了Palantir的股权激励计划及其相关的税收优惠。该公司2025年税前GAAP利润约为16亿美元，但在利用净经营亏损结转后未支付联邦现金税。联邦净经营亏损从55亿美元增至90亿美元，伯里认为这主要与股权激励相关的抵扣有关。

伯里表示“股东正在通过稀释来为员工薪酬买单。政府则通过巨额税收优惠来补贴Palantir。”他还指出，Palantir在2025年仅回购约7500万美元股票后，便取消了10亿美元的股票回购授权。

CEO私人飞机开支被指"挥霍"

伯里还单独批评了与CEO亚历克斯·卡普私人飞机相关的开支。Palantir披露，2025年相关支出达1720万美元，较上年的770万美元大幅增长。

伯里将这笔开支称为“1720万美元的空中俱乐部”，并斥之为“挥霍无度”和“令人愤慨”。

据悉，伯里因成功预测2008年金融危机而闻名。他长期看空美股，同时也是华尔街最坚定的AI热潮质疑者之一，并加码做空了英伟达、甲骨文、Palantir、Nebius和卡特彼勒等相关个股。

不过，在英伟达最新财报发布前，伯里在加码做空的同时购入了看涨期权。这一操作表明，尽管他仍持看空立场，但已预判到财报超预期可能引发股价暴涨的风险。最终，英伟达业绩超预期且指引乐观，绩后单日大涨8.74%，印证了伯里的短期行情判断。

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美股投资网获悉，云数据平台Snowflake(SNOW)于周三美股盘后公布第二财季业绩，股价一度跃升超过20%。公司宣布上调全年产品销售指引，显著超出华尔街共识预期，并重点展示了其AI辅助编码工具CoCo的快速渗透能力。

数据显示，截至7月的第二财季，产品收入同比增长37%至14.9亿美元，高于市场普遍预期14.2亿美元。总收入达到$15.5亿，同比增长35%;不过，剩余履约义务(RPO，即未来合同金额的衡量指标)录得90亿美元，略低于市场预期的93.7亿美元。Non-GAAP营业利润率达到了15.3%，营业利润为2.37亿。AI产品线成为本季最大亮点。 公司透露，其内嵌的AI编程助手CoCo在季度内新增超过2000个企业客户账户使用，使累计使用账户总数达到9100个。

Snowflake预计截至2026年1月的全年产品收入将达到约60.7亿美元，较5月时给出的前值有所提升，同时远超分析师平均预测的58.6亿美元。

以下是Snowflake财报电话会议的具体内容。

参会人员

公司方

Katherine McCracken — 投资者关系主管

Sridhar Ramaswamy — 首席执行官兼董事

Brian Robins — 首席财务官

Christian Kleinerman — 产品管理执行副总裁

分析师方

Sanjit Singh — 摩根士丹利

Kirk Materne — Evercore ISI

Karl Keirstead — 瑞银

Raimo Lenschow — 巴克莱

Ryan MacWilliams — 富国银行

Matthew Hedberg — RBC资本市场

Koji Ikeda — 美银证券

Brent Thill — Jefferies

Daniel Knauff — 德意志银行

Aleksandr Zukin — Wolfe Research

Tyler Radke — 花旗

Samik Chatterjee — 摩根大通

会议纪要

开场致辞

Katherine McCracken(投资者关系主管)

各位下午好，感谢参加Snowflake 2027财年第二季度业绩电话会。今天与我一同参会的有首席执行官Sridhar Ramaswamy、首席财务官Brian Robins以及产品管理执行副总裁Christian Kleinerman，他将参与问答环节。今天的会议将回顾2027财年第二季度财务业绩，并讨论第三季度及全年业绩指引。

本次电话会包含前瞻性陈述，涉及业务运营和财务表现，受风险和不确定性影响，实际结果可能存在重大差异。相关风险信息详见我们的业绩新闻稿、10-K和10-Q表格以及提交给SEC的其他报告。所有陈述均基于截至今日我们掌握的信息，除法律要求外，我们不承担更新义务。

我们还将讨论部分非GAAP财务指标，相关定义及GAAP与非GAAP指标的调节表详见投资者演示文稿。业绩新闻稿和演示文稿可在官网investors.snowflake.com查阅，电话会回放也将上线。

现在有请Sridhar。

首席执行官Sridhar Ramaswamy发言

谢谢Katherine，感谢各位的参与。

我们正身处一生一遇的技术变革浪潮之中，Snowflake始终站在企业AI革命的核心。AI正在从根本上改变企业的构建、运营和决策方式。为了保持竞争力，每个组织都面临新的使命——成为"智能体企业"(Agentic Enterprise)，而且要快速、安全、高效地实现。

Snowflake正在让这一转变成为现实。我们汇集了智能体企业的核心要素受治理的数据基础、领先AI模型的接入、深度应用工作流，以及一个统一的智能体控制平面，将这些要素协同起来，将意图转化为受治理的行动。通过让智能大规模发挥作用，我们的客户正在以以往无法想象的方式加速构建、高效执行并重塑业务。

简单来说，智能体企业运行在Snowflake之上。这一趋势正转化为强劲的业务表现，Q2业绩就是最好的证明。

第二季度产品收入达14.9亿美元，同比增长加速至37%，连续第二个季度实现创纪录的美元环比增长。 在上一财年Q4实现30%的同比增长后，我们仅用两个季度就提升了7个百分点的增速。在持续专注执行力与运营纪律的推动下，Q2非GAAP营业利润率同比扩大超过400个基点，达到15%。感谢所有Snowflake员工的辛勤付出，是你们成就了这一业绩。

正如这些结果所充分展示的，AI正在通过三个相互强化的动力机制，放大Snowflake的竞争优势

第一，AI正在为平台带来新的工作负载。 为了推动AI计划，企业需要一个受治理的、统一的数据和上下文基础，各行各业的公司正纷纷选择Snowflake来构建这一基础。

第二，我们的自研AI产品CoWork和CoCo持续快速被采用。 随着客户在Snowflake上构建和部署智能体，我们正将角色扩展至智能体控制平面，为增长创造新机遇。

第三，AI激活持续拉升整体平台消费。 在Snowflake上使用AI的客户在数据平台上消费更多，为我们的业务创造了结构性乘数效应。

这三个动力共同表明，智能体企业已在我们的业务中构建起强大的飞轮效应，而且这个飞轮正在加速运转。

这一势头的核心是我们核心业务的持续强劲。Snowflake现为全球14，554家客户提供数据和AI基础。客户持续选择Snowflake，因为我们的AI数据云易于使用、无缝连接支持协作，并且拥有企业级治理和安全性值得信赖。本季度净新增客户692家，其中包括14家全球2000强企业，净新增客户数同比增长32%。

与此同时，贝莱德和Block等全球知名企业正在加深与Snowflake的合作，将更多关键任务工作负载迁移至Snowflake，并在多个案例中采用CoCo来加速交付。模式是一致的客户在Snowflake上构建得越多，就越深入。目前已有65家客户在过去12个月的产品收入超过1000万美元，充分体现大客户对Snowflake的全面投入。

我们的优势之一在于帮助客户触达组织外部的关键数据。目前43%的客户至少通过一个稳定节点在Snowflake上共享数据，这证明了Snowflake作为现代企业"循环系统"的角色——我们让数据、应用和AI智能体不仅能在组织内部，还能跨组织安全无缝地流动。Reddit正是看中我们的数据共享能力而选择Snowflake，该能力现正为其提供隐私安全的广告效果衡量服务。

随着客户快速现代化数据资产并为AI建立强大的上下文层，越来越多客户将工作负载迁移至我们的平台，而AI正在极大加速这一进程。例如，澳大利亚最大的银行之一将其金融犯罪平台迁移至Snowflake，处理170亿笔交易，查询性能提升10倍。如今，他们正在Snowflake上构建AI智能体，以加速剩余数据资产的迁移，并自动化遗留数据发现和映射工作。

AI在强化核心平台需求的同时，也在扩大Snowflake交付新一代AI驱动产品和体验的机遇。因为Snowflake处于客户数据、业务上下文、AI模型和工作流的中心，我们拥有独特优势，成为智能体企业的受治理控制平面。我们的突破性AI产品CoWork和CoCo将这一愿景变为现实，它们提供了一个受治理的层，让从知识工作者到开发者的各类业务用户，都能通过简单的对话式语言，将企业上下文的全部力量为己所用。

借助CoWork和CoCo，客户正在重塑从供应链运营到企业级销售流程等最关键的业务环节。为《财富》100强企业和国家安全机构提供风险情报的Sayari，选择Snowflake重建其全球数据基础设施，成本降低一半以上。其工程师现正使用CoCo加速将120亿条记录迁移至AI就绪的基础中。随着越来越多客户看到这项技术的潜力，采用量持续增长。

CoWork已扩展至5，800个账户，环比增长近11%。CoCo持续快速被采用，账户数突破9，100个，仅本季度就净新增超过2，000个。安全公司1Password(服务超过20万家企业)选择Snowflake正是看中CoCo的能力，CoCo帮助其团队快速将关键数据管道迁移至Snowflake，为数据与AI工作奠定基础。全球头号招聘网站Indeed已在其数据团队中全面部署CoWork和CoCo，并将Snowflake整合至核心数据架构，表示在60多个国家和28种语言的运营规模下，成本和效率优势持续放大。

但机遇不止于采用。通过用对话式语言实现企业数据的构建、协作和交互，CoWork和CoCo正为Snowflake带来全新用户群体。在采用这些产品的账户中，我们看到用户数出现跃升，Snowflake正触及新的业务部门并在现有团队中扩大覆盖。

在持续将CoWork和CoCo发展为智能体控制平面的同时，我们也在构建企业大规模部署AI所需的更广泛平台。模型选择赋予客户灵活性，可从领先的前沿模型和开源模型中挑选，并随市场变化调整策略。后训练让客户能根据特定数据和业务上下文调整模型。智能体可观测性与分析让客户对AI的行为、表现和成本一目了然。为帮助客户优化成本、性能和速度，我们推出了Cortex AI Gateway，可基于客户定义的策略和真实世界性能数据，将每个任务动态路由至合适的模型，并内置成本与治理控制。

随着经济效益改善，客户能以更大信心广泛部署AI，为Snowflake上的采用和消费创造新催化剂。Cortex AI Gateway还通过与Natoma的集成，将AI从洞察延伸到行动——用户现可在不离开CoWork或CoCo的情况下发送邮件、总结Slack对话、创建Jira工单，并在整个业务中采取行动。

我们还在持续推进AI智能体如何理解企业的独特上下文。在Snowflake峰会上，我们推出了Cortex Sense，可捕获AI智能体所需的业务定义和机构知识，并在回答问题的那一刻提供该上下文。这意味着Snowflake正为AI提供理解业务的上下文和代表业务行动的能力，同时内置企业级安全、治理和可观测性。

在为客户推动AI转型的同时，我们自己也在率先使用CoCo和CoWork来加速生产力和效率。例如，在市场营销部门，CoCo帮助将搜索引擎优化工作内部化，每年节省40万美元的外部机构费用，关键词研究从约10小时缩短至20分钟，内容制作从约24小时缩短至仅2小时。在财务部门，长期规划过去需要3人团队和超过50张电子表格，现在仅需1名分析师和一系列反映定价结构与消费动态的模型。

在销售团队，我们已实现超过12.5万个联系人和线索的自动化拓展，70%的入站线索初始联络邮件现在在销售开发代表介入前即由系统自动生成。我们将这些经过验证的用例直接推向市场，同时将运营经验应用于持续升级平台，快速捕捉面前的AI机遇。仅今年上半年，我们就向市场正式发布了超过330项产品能力，比去年同期多35%，充分体现了Snowflake的创新速度和平台扩张广度。

我们的市场推广组织也在持续执行，强劲的新客户增长即为明证。我们在销售团队中部署了CoCo和CoWork，用于分析管道、准备客户对话以及加速新销售代表的入职。团队每天都在使用这些产品，亲身了解其能力，并将这些洞察直接带给客户。结果是客户让Snowflake投入使用的时间显著缩短——部署在Snowflake上的客户项目数量(用例数)同比增长89%，客户将更多工作负载投入生产。同时，每位客户经理赢得的用例数同比增长43%，既体现了客户需求的增长，也反映了销售生产力的提升。

我们将增长投资与持续的运营纪律相结合，仍按计划在2028财年第四季度实现GAAP盈利，过程中建立的运营杠杆将强化这一结果的可持续性。综合来看，快速的创新步伐、更紧密的市场推广执行以及运营纪律，使我们处于捕捉前方巨大机遇的有利位置。

本季度证明，向智能体企业的转型正在加速，而Snowflake正处其中心。AI智能体的强大程度取决于它们所依据的数据和业务上下文以及围绕它们的治理。Snowflake提供了这一可信基础，同时汇集了模型选择与灵活性、关键应用接入，以及将智能连接至整个企业行动的控制平面。

CoWork和CoCo展示了受治理架构所能实现的可能性——使业务用户和开发者能以更快的速度和更高的智能水平工作，而Snowflake在后台管理复杂性。重要的是，客户在AI上的成功直接转化为Snowflake的增长。AI为平台带来新工作负载，将我们的触角延伸至新用户，并推动整个业务的更大消费。

我们正以强劲的产品势头进入2027财年下半年，并看到持久高增长和利润率持续扩张的长期跑道。智能体企业运行在Snowflake上，而这仅仅是个开始。

接下来有请Brian介绍财务细节。

首席财务官Brian Robins发言

谢谢Sridhar。第二季度产品收入再次加速，同比增长37%，这是连续第三个季度加速增长。Q2受益于核心数据平台业务的持续强势以及AI收入的显著提升。我们的AI收入反映了不断扩大的AI能力组合。CoCo再次交出出色季度表现，CoWork的消费在规模化增长并贡献收入，同时还有从AI函数、文档处理到机器学习和Notebooks等多元化的AI工具组合。

市场推广团队在强劲需求环境中持续良好执行。如Sridhar所述，净新增客户数同比增长32%，净新增14家全球2000强客户，总数达到829家。我们的AI数据云现服务于全球2000强中超过41%的企业。在现有客户中，客户扩张保持健康，净收入留存率为126%。这一扩张以迁移和AI用例的增长为支撑。

Q2有48家净新客户的过去12个月消费突破100万美元，目前消费超过100万美元门槛的客户达828家。剩余履约义务(RPO)同比增长30%，总额达90亿美元。需要提醒的是，客户仍倾向于在第四季度续约，因此我们预计订单将越来越向第四季度集中。在90亿美元的RPO中，预计约54%将在未来12个月内确认为收入，较去年同期的估算值增长约42%。

Q2业绩再次印证我们对增长与利润率扩张并重的承诺。Q2非GAAP营业利润率同比扩大超过400个基点，达到15%。业绩超预期得益于强劲的收入增长和严谨的人员管理。年初至今净增员工334人，其中包括来自Observe收购的173人，而去年同期增加935人。本季度末现金、现金等价物及短期和长期投资总额为43亿美元。

关于业绩展望。一如既往，我们的预测基于观察到的消费模式，预测方法论和指引理念均无变化。鉴于核心数据平台业务和AI业务均观察到强劲势头，我们上调了全年产品收入指引。2027财年产品收入预期为60.7亿美元，同比增长36%。 其中包括Observe约1个百分点的增长贡献，与先前展望一致。第三季度产品收入预期为15.88亿至15.93亿美元，同比增长37%至38%。

关于利润率。2027财年非GAAP产品毛利率预期为74%。这一调整后的展望包含了快速增长AI工作负载带来的更高收入占比，后者当前的贡献利润率较低。我们正通过放缓人员支出增长来抵消不断上升的云成本，实现持续运营利润率扩张。我们将2027财年非GAAP营业利润率指引从13.5%上调至14.5%。 第三季度非GAAP营业利润率预期为15.5%。全年非GAAP调整后自由现金流利润率指引维持23%不变。

最后我想强调今年的两个关键目标第一，帮助业务实现增长与利润率扩张;第二，支持市场推广动作的持续卓越。AI对我们实现这两个目标都至关重要——帮助客户现代化其数据和业务运营的同时，AI正成为强大的增长驱动力;在内部，AI正释放整个组织的更大生产力。从销售到工程再到财务，AI的使用正在改变我们的日常工作，AI驱动更高效率并降低对人员增长的依赖。Q2的强劲业绩充分体现了我们在两个优先方向上的进展。

下面将进入问答环节。

问答环节

Sanjit Singh(摩根士丹利) 祝贺又一个显著加速的季度。我的问题围绕加速增长的"质量"。回顾公司上市时，增长主要由云投资驱动，客户包括许多可能不盈利的云原生公司。我想从两个维度提问第一，在赢得客户方面，你们提到供应链和财务用例，为什么CoCo和平台是这些超越传统商业分析用例的合适方案?第二，增长的可持续性——你们是否看到任何非理性消费行为或运营健康问题?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 我先回答。首先，加速来自非常广泛的客户群体，并非集中于AI原生公司——它们仍占我们收入的一小部分。与以往显著不同的是，CoCo这类产品让优化变得前所未有的容易——你可以让CoCo针对运行过慢的查询进行调试，或让它在10个最耗时的查询或最闲置的仓库上工作。成本管理是CoCo十大技能之一。我们也从疫情中吸取了教训，向每一位客户强调高效驱动消费的必要性，这也是销售团队自身积极采用的理念——每一次帮助客户做得更好，都是建立信任的过程，最终将在客户的新项目中获得回报。我对此很满意。关于业务用例的赢单能力——AI已大幅缩短了数据与价值之间的距离。作为CEO，我能因CoCo和CoWork更快从数据中获取价值。智能体工具确实是解决各类问题的强大武器。我们能用这些工具推动自身转型，然后不只是说教，而是向客户展示我们在内部的实践成果，这给了我们在转型对话中极大的可信度。

Brian Robins(CFO) 从可持续性角度看，我们的指引基于观察到的行为，已经观察了几个季度。销售团队在证明业务价值方面做得很好，新客户获取持续强劲。使用CoCo的账户在核心平台的消费也更多，这就是飞轮效应。本季度CoCo账户达9，100个，环比大幅增长，且总留存率过去几个季度保持相对稳定。我们现在面向更多元的人群销售——我每周与现有或潜在客户的CFO有3到5次对话，CFO、CRO、CMO、CEO都在参与采购决策。

Kirk Materne(Evercore ISI) 祝贺今年开局出色。能否帮助区分加速中有多少来自快速被采用的新产品，多少来自新产品对核心的飞轮效应?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 大致各占一半。AI产品(不仅是CoCo和CoWork，还包括AI函数、AI Gateway等)贡献了约一半的加速。但其他产品也表现强劲，包括Notebooks和部署在Snowflake上的Streamlit/React应用。迁移本身也在加速，我过去6个季度每次电话会都谈迁移，这个领域我们持续提速。最近模型和工具链的进步让我们能以之前无法达到的规模和复杂度运行长时间任务。某大型网络设备制造商正在不到3个季度内完成Teradata迁移，这在以往需要2到3年。

Karl Keirstead(瑞银) 请问模型中立性和模型选择。我猜测CoCo完成的大部分任务指向前沿实验室，但本季度是否观察到行为变化?如果发生模型切换，对Snowflake毛利率有何影响?模型中立性是否成为竞争壁垒?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 随着模型更强大，成本绝对成为关注点。实质性变化是两家头部模型公司都在部署自有算力，且在非起始云平台上也可用。我们看到客户对在不同模型间切换和优化成本有很大兴趣。开源模型也经历了多代发展，我们在Snowflake内支持许多，运行自有推理有完全不同的经济学，提供了优化潜力。在工具链中，许多客户请求以"自动"模式进入，我们可以将任务与最合适的模型匹配。这个主题与Snowflake早期跨云服务商提供卓越能力的开创性做法如出一辙。

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 另一个早期但值得关注的趋势是客户希望对开源模型进行后训练，训练本身对我们就是机遇。关于模型中立性是否是竞争优势——绝对是。很多客户说他们曾对某家模型公司做出大额承诺，后来发现应该选不同的，而对Snowflake的承诺给了他们灵活性。

Brian Robins(CFO) 关于毛利率，我们开发产品的首要原则是打造优秀产品，其次是大规模采用和驱动收入，然后才考虑利润率影响。Sridhar和我对整体运营杠杆非常坚定。非GAAP产品毛利率降至74%是因为指引大幅上调，AI产品与核心的构成比发生变化，但运营利润率指引在提升。目前最重要的是给客户最佳答案和最佳业务成果，利润率后续持续优化。同时，前沿模型也在定期降价和推出新版本，使成本相对于组织使用量相对可控。

Raimo Lenschow(巴克莱) 你们目前仍相对偏重北美，其他地区如欧洲、亚洲看到什么?似乎有巨大扩张机会。

Brian Robins(CFO) 绝对有。这不是区域特定的问题。一个月前参加销售季度业务评审时，各区域都在良好运营，区域前景已纳入指引。

Ryan MacWilliams(富国银行) 这看起来是数据领域的AI时刻。是什么改变了让AI现在加速Snowflake收入?是Cortex Code帮助用户更快激活AI，还是其他产品改进结合更好的模型让AI用例更具吸引力?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 飞轮效应是多种因素共同作用。CoWork这样的产品坚定展示了从数据中灵活快速获取价值的能力。我给每位CEO看的不变演示是在Snowflake中查询他们自己公司作为客户的数据——这比抽象表述更能生动展现数据的威力。AI是将数据送到正确人手的大规模解锁器，数据团队正拥抱这个时刻。CoCo让整个Snowflake、整个销售团队变得AI原生——遇到问题时只需问CoCo如何解决。我们看到大量客户和合作伙伴接手迁移、完成项目，这些在编写Cortex Code时都未曾设想，这就是编码智能体的魔力。CoCo也让创建智能体和从数据获取价值变得更容易。我们追踪新客户的"达到购买量80%的时间"指标——最新客户群组这项指标明显改善。这就是AI的力量项目更快完成，数据更快产生价值。

Matthew Hedberg(RBC资本市场) CoCo和CoWork似乎在"智能体化"现代企业方面定位极佳。CoCo在知识工作者中的使用深度如何?CoCo是否更像沙盒，当用例成熟后可迁移到CoWork?

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 我们在Snowflake内部几乎每个职能和关键业务流程中都使用CoCo和CoWork，既用于完善产品，也向客户展示如何成为AI原生、如何驱动效率。

Brian Robins(CFO) 在我的组织里，交易台、税务、会计、内部审计、财务规划、资金管理都在用，组织内部有超过150个"Snowflake on Snowflake"项目，财务组织的采用率接近100%。

Koji Ikeda(美银证券) AI是结构性乘数，AI采用者的消费提升相比非采用者如何?如何确信这反映的是更高生命周期消费而非项目被提前?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 目前还不能分享精确提升数字，但我们确实测量群组行为。随着CoCo采用加深，效果在各个群组都很显著。信心来自CoCo和CoWork用例的广度和深度——它们让用户能做过去需要专门软件的复杂操作。我们的销售领导团队正在用CoWork进行业务审查，这在过去需要专门的软件、多季度实施和分阶段推广，现在聪明销售领导用英语说话就能生成类似产品的效果。加上我们正在与客户讨论的用例范围——从供应链优化到赛诺菲的客户支持系统，再到更好的欺诈和风险检测——都让我们对AI在Snowflake的广度和深度充满信心。

Brent Thill(Jefferies) CoCo新增2，000个账户，季度环比采用有何不同?是否看到更大的初始部署、更多用户、更高初始消费?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 我们有成熟的方法衡量CoCo渗透阶段，从法律条款到日常用户。我们有一系列工具，从Snowsight内的产品内引导到3小时的动手实验室。虽然不能为每个客户做实验室，但我们在匹配行动以驱动结果方面越来越擅长，也更好在全球各地区间分享最佳实践。更关键的是，CoCo让客户在Snowflake上做的每件事都更快更好，是我们在销售中最容易的产品之一。

Daniel Knauff(德意志银行) 关于模型中立性/可选性，除了开源和前沿模型，是否还有像Arctic这样为Snowflake平台专门调优的模型?策略如何?

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 方向未变——我们不训练前沿型模型，但持续在Arctic家族中开发针对特定约束任务的模型，提供更高准确度和效率，用于某些AI函数、文档处理和嵌入等。前沿模型、闭源模型、开源权重模型、自有模型及微调模型的混合搭配，始终是我们帮助客户实现"正确模型、正确任务、正确结果、最佳效率"的方式。

Aleksandr Zukin(Wolfe Research) 我们仍处于智能体企业早期，你们已看到显著拐点。现在能触及的预算规模有多大?能否分享FTE计划的一些细节?

Sridhar Ramaswamy(CEO) AI大幅拉近了业务价值与数据资产之间的距离。最近我与一家管理数百亿美元资产的资产管理公司交流，他们每天收到大量数据集，决策分散在数百上千人中——信息分发基本靠手动，电子表格传来传去。我们在讨论如何构建一个"复用/解复用"机制来处理最重要信息，能显著降低风险和敞口。这就是众多对话中的一个。我们招聘了具有行业专业知识的优秀人才，能回答"哪6件事对公司营收和利润影响最大"这类问题。这就是Frontier Engineering团队在做的事——将数据平台能力、CoCo/CoWork等工具与行业知识结合，为客户驱动有意义的结果。我们公开谈过与赛诺菲的合作，也在帮助一家大型金融机构彻底改革其数字化和数据战略。我们不仅承诺交付结果(只在交付结果后收款)，而且Snowflake是开放、广为人知的平台——相比某些专有厂商，我们可以持续告诉客户数据团队完全有能力在已做项目基础上继续推进。

Tyler Radke(花旗) 如何看待传统SaaS公司与LLM合作、自身变成数据库的趋势?Snowflake是否应承担更多"记录系统"数据角色?

Sridhar Ramaswamy(CEO) 随着软件开发越来越容易，数据和语义的重要性愈加凸显。我们与客户讨论新价值的能力，既由客户在Snowflake上的数据广度驱动，也由工具链(结合最佳模型)驱动。我两年多来始终认为"拥有用户体验至关重要"，CoCo和CoWork对我们的未来至关重要。但我们也知道必须与生态友好共处，Snowflake只是客户整体软件资产的一部分。我们在多层级提供互操作性。

Christian Kleinerman(产品管理EVP) 应用提供商成为"数据库玩家"并非新趋势。CIO和CEO告诉我们如果使用3个应用，不会把数据复制到3个不同平台——更简单的是在Snowflake这样的单一中心平台整合。这就是为什么我们与其中许多有双向零拷贝合作，我们看到大量客户将数据资产与Snowflake对齐。

Sridhar Ramaswamy(CEO) 我们在Snowflake上托管应用的投资，包括分析型和运营型应用，也使我们处于有利位置。内部已有很多人甚至我和Christian不知道的项目在构建有趣的应用。可以期待听到更多关于Hybrid Tables和Postgres的消息——它们是新一代智能体应用的基础。

Samik Chatterjee(摩根大通) 全年指引上调中，核心与AI各占多少?上季你们提到大部分上调来自CoCo，本季看起来更均衡，是否核心消费发生了根本变化?

Brian Robins(CFO) 指引基于截至电话会的观察行为。CoCo、CoWork和AI函数驱动了增量业务，采用它们的人也在核心中增加了消费。这是AI产品强劲和核心底层强劲的共同体现。

会议结束

Sridhar Ramaswamy(CEO) 感谢各位。智能体企业运行在Snowflake上。我们刚刚实现了37%的同比增长，连续三个季度加速，同时将非GAAP营业利润率同比扩大400个基点至15%。AI已在我们业务中创造强大的飞轮效应——强化平台需求、推动自研AI产品采用、进而拉动更大消费。这个飞轮正在加速。基于此强劲势头，我们将2027财年产品收入指引上调逾500个基点至36%增长。我们正以纪律和专注执行，前方机遇巨大。谢谢。

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美股投资网获悉，周四美股盘后，企业自动化软件公司UiPath(PATH)公布了2027财年第二季度财报。财报显示，在截至2026年7月31日的第二财季，UiPath实现营收4.1026亿美元，较去年同期的约3.63亿美元增长13%，高于市场普遍预期的3.9777亿美元。该公司表示，营收增长主要受稳定需求及外汇阻力减弱提振。该公司当季实现GAAP经营利润3200万美元，并连续第四个季度实现GAAP盈利;调整后每股收益为0.15美元，与分析师预期的0.15美元一致。

年度经常性(ARR)收入方面，UiPath报告ARR为19.38亿美元，同比增长12%。净新增ARR从上一季度的3100万美元提升至3700万美元，环比出现改善。尽管净新增ARR的绝对规模仍不算高，但管理层强调，这一指标的走势正“以稳定的方式向上”。

客户结构层面，UiPath表示，其客户结构正向大型账户集中。ARR达到10万美元及以上的客户数量同比增长10%至2666家;ARR达到100万美元及以上的大型客户数量同比增长21%至387家。该公司补充道，客户流失主要集中在小型客户群体。

展望未来，UiPath上调了全年指引，公司预计营收在17.89亿至17.94亿美元之间，高于此前约17.76亿至17.81亿美元的指引区间，也高于市场预期的约17.8亿美元。非GAAP经营利润预计约为4.45亿美元;调整后自由现金流约为4.25亿美元;毛利率约为84%。此外，公司预计全财年ARR将达到20.65亿至20.7亿美元，高于此前约20.6亿美元的预测。管理层表示，公司有望在2027财年内实现ARR突破20亿美元的里程碑。

对于2027财年第三季度，公司预计营收在4.4亿至4.45亿美元之间，高于分析师预期的约4.418亿美元;非GAAP经营利润约为1亿美元;ARR预计在19.92亿至19.97亿美元之间。

UiPath在财报中重点强调了AI在其业务中的渗透程度。首席执行官Daniel Dines表示，本季度前20大交易中有18笔涵盖了AI，凸显AI在重大客户合作中的核心地位。他指出“在智能创造价值的地方使用AI，在精确性至关重要的地方使用确定性自动化。”这一策略旨在帮助客户在保持流程可控的同时，获得更高的规模化投资回报率。

尽管第二财季业绩超预期且上调全年指引，但UiPath股价在盘后交易中却出现剧烈震荡。这一走势表明，投资者的关注点已明显超越单季营收超预期本身，转向公司ARR增长动能、AI货币化路径以及整体增长前景。

与财报同时公布的还有一系列高管变动。Hitesh Ramani被正式晋升为首席财务官，此前他在财务团队中已承担重要职责。Ashim Gupta继续担任首席运营官。Brad Brubaker被任命为首席法律与行政官，职责范围在其原有角色基础上进一步扩大。此外，Kaiser Permanente高管Yazdi Bagli加入UiPath董事会。

财报数据表明，UiPath的业绩增长正在重新加速，同时运营效率和盈利能力明显改善。该公司管理层指出，UiPath最大的竞争优势在于模型无关+流程编排+企业治理。也就是说，客户可以自由选择不同的AI模型和AI框架，而不会被锁定在某一个AI生态系统中。UiPath认为自己的核心价值并不是生产某一个最强的AI模型，而是成为企业AI运行的“基础设施/轨道”AI模型负责智能，UiPath则负责流程、编排、自动化和治理。随着AI能力越来越强，编排能力、治理能力和模型选择权的重要性反而会越来越高。此外，AI已经开始真正进入大客户交易，说明AI已经从概念和试验阶段逐渐进入大型企业的实际采购。这意味着UiPath有机会提高单客户的合同金额，并进一步扩大平台渗透率。该公司管理层还尤其看好编码智能体，称可能成为新的增长和效率引擎。

以下是UiPath第二财季财报电话会议具体内容。

一、管理层发言

Daniel Dines——联合创始人、首席执行官兼董事会执行主席

我们又度过了一个执行强劲的季度。ARR增长12%，非GAAP营业利润率扩大至22%，并实现连续第四个季度GAAP口径盈利。

过去两年，我们一直在为下一阶段的增长转型。我们不断发展我们的平台、业务流程编排、智能体化(agentic)能力以及软件测试;显著改善了我们的市场进入(go-to-market)执行和运营纪律;并重新加快了公司的创新步伐。

如今，我们是一家更强大的公司，而且越来越多的客户不再只是希望UiPath自动化单个任务，而是希望我们编排复杂、长期运行且充满异常情况的业务流程，并成为他们AI转型过程中的关键合作伙伴。

我们过去已经谈了很多AI如何改变软件。现在更大的问题是，企业如何把AI转化为真正的商业价值。客户并不是在AI和确定性自动化之间二选一。他们是在选择实现某种结果的最佳方式。

AI非常擅长推理，但它具有概率性，而且在大规模应用时可能成本高昂。许多企业流程并不需要在每一个步骤都进行推理。它们需要的是准确性——每次都得到完全相同的结果，同时确保安全、可靠，并以尽可能低的成本完成。

这就是为什么我们让客户可以在AI之外选择确定性自动化(deterministic automation)或无Token自动化(tokenless automation)。我们的方式很简单在智能能够创造价值的地方使用AI，在准确性至关重要的地方使用确定性自动化。这样，客户就能获得AI的好处，而无需为每一个步骤的AI推理付费，最终能够在规模化应用中实现更好的经济效益和更高的投资回报率(ROI)。

这正是UiPath与众不同的地方。我们通过编排智能体、机器人、API系统和人员之间的端到端流程来交付业务成果，并针对每个步骤使用最合适的技术，从而在智能性、可靠性和成本之间实现最佳组合。

我们同时也是模型无关(model agnostic)的，这让客户可以自由选择最适合其工作的AI模型和技术，而不会被锁定在单一生态系统中。随着AI扩大企业可以实现自动化的范围，我们认为这种选择权、编排能力和治理能力的组合将变得更加有价值。

因此，现在的机会就是扩大我们已经建立起来的业务，在客户群中扩大采用率，进一步深入企业内部，并继续把我们的创新转化为持久的增长。而随着我们扩大规模，强大的执行力以及公司内部各部门之间的协同性变得更加重要。

这就是为什么Ashim Gupta接下来将专注于他的首席运营官(COO)职务。Ashim一直是我最亲密的合作伙伴之一，也是过去几年中对我们建立财务和运营纪律负有最大责任的领导者之一。作为COO，他将专注于公司的日常运营，在整个市场进入组织中推动更强的纪律性和一致性，加强跨职能执行，并领导公司业务中的关键战略重点。随着Ashim全面专注于公司运营，我们将在财务部门进行一次有计划的领导层交接，由Hitesh Ramani接任首席财务官。

这是顺理成章的下一步，也体现了我们所建立的领导团队的实力和深度。Hitesh于2021年加入我们，担任首席会计官，并在过去两年担任副首席财务官，与Ashim在整个财务组织中密切合作。他在公司的每一个重大里程碑中都是关键合作伙伴，包括我们的IPO，并帮助建立了我们今天所拥有的财务严谨性和纪律性。鉴于Hitesh现有的职责以及对公司业务的深入了解，我们预计财务组织将实现非常顺畅的过渡，并保持高度连续性。与此同时，Ashim继续担任COO，因此他和Hitesh将继续在各自的岗位上密切合作。

这些变化将使我们在运营和财务方面拥有更强的专注度，并在公司规模扩大的过程中，让两位经验丰富的领导者担任关键职务。我很高兴继续与Ashim和Hitesh密切合作，我对我们目前的领导团队以及我们执行未来机会的能力充满信心。

现在回到我们的季度业绩。我们交付了强劲的第二季度业绩，再次在营收和利润两端均超过指引。ARR达到19.38亿美元，同比增长12%，其中包括3700万美元的净新增ARR;营收为4.10亿美元，同比增长13%。第二季度非GAAP营业利润增长至8900万美元，营业利润率为22%，同比提升超过400个基点，这得益于运营效率的改善以及整个业务执行纪律的加强。

这些业绩背后，我们刚才所描述的战略正在客户中逐步体现。本季度我们最大的20笔交易中，有18笔包含AI，这表明AI已经越来越成为我们最大客户项目的核心组成部分。客户正在从单个自动化使用场景扩展到更广泛的端到端流程，采用更多UiPath平台功能，并且在一些情况下，将自动化和AI工作负载整合到UiPath平台上。

我们也看到，当交易中加入AI后，客户的扩展规模会更大。一家全球保险公司就是一个很好的例子。该公司进行了一笔七位数金额的扩展项目，正在对受益人理赔流程进行现代化改造，并扩大对IXP、Maestro智能体和机器人的使用。在UiPath前置部署工程师的支持下，Maestro将文件接收、受益人分析、编排、异常处理以及人在环(human-in-the-loop)工作整合到一个受到统一治理的端到端流程中。由于UiPath已经嵌入其生态系统，该客户能够迅速推进这一使用场景，并在同一基础之上继续改造组织内的其他流程。

在公共部门，美国战争部扩大了与UiPath的合作伙伴关系，以支持军种范围内的清洁审计(clean audit)计划。在确定性基础之上，该部门正在增加Autopilot、我们的IDP解决方案以及测试自动化，以实现关键审计和对账工作的自动化。

我们还看到，治理能力和可靠性正在成为真正的竞争差异化因素。一家领先金融机构选择UiPath、而不是其他编排供应商，将其作为端到端流程的单一平台。Maestro是唯一能够在其自研应用程序之间进行编排，同时满足其大规模治理和合规要求的解决方案。目前，该方案已经部署到一个关键的营收渠道流程中，将确定性自动化与人在环安全机制结合起来。

这些并不是孤立的例子。无论是新客户还是现有客户扩展，我们都看到客户正在UiPath上实现标准化，并将各种点状解决方案整合到我们的平台上。一家美国领先的区域性银行正在将其整个自动化项目整合到UiPath上，使用Test Cloud进行转换测试，并在欺诈和合规领域使用智能体化流程，通过一个重要模块帮助管理风险。加拿大最大的金融服务公司之一正在与Ashling Partners合作，将其整个自动化业务迁移到UiPath，并计划使用编码智能体推动迁移，目标是降低维护成本并缩短实现价值的时间。在扩展业务方面，一家《财富》世界500强金融服务公司正在通过一项由CIO主导的数百万美元计划，将其所有自动化需求转移到UiPath，同时扩大Test Cloud的使用，以测试其向客户部署的投资管理软件。

这些成功案例的共同点就是整合。当客户开始把自动化和AI结合起来考虑时，我们越来越看到他们希望拥有一个能够构建、编排、测试和治理整个流程的统一平台。我对编码智能体、试点项目以及实施工作目前取得的成果感到非常兴奋。我们的前期结果显示，前置部署工程师和编码智能体能够将工作量减少近60%。随着我们继续在此基础上发展，这将对客户的实现价值时间以及整体总拥有成本(TCO)产生变革性影响。

我们也在一家领先的美国能源公司身上看到了类似的潜力。他们正在整个自动化生命周期中使用Cursor与UiPath，从架构和开发，到测试、代码审查，再到生产部署。编码智能体可以直接创建UiPath工作流，而我们的平台则确保开发过程受到治理并实现标准化。所以，这并不只是让AI更快地编写代码。它意味着让整个自动化生命周期都变得更快。

这也是为什么我们认为AI会扩大自动化市场的重要原因之一。AI不仅会创造新的使用场景，也会降低构建这些使用场景所需要的成本和工作量。此外，为了进一步加快实施速度，我们宣布推出一款新的、对开发者友好的工作流自动化工具，目前处于公开预览阶段。该工具允许开发者使用他们已经熟悉的编码智能体，例如Claude Code、Codex、Cursor和GitHub Copilot，通过API和智能体来编排业务流程并实现人工任务自动化。它将AI原生开发的速度与企业所需要的治理能力结合起来。

我们的横向平台仍然是核心优势，使客户能够跨职能、跨系统和跨技术自动化并编排流程。越来越多地，我们正在将这种横向优势与垂直化、结果导向的解决方案结合起来，直接针对具体业务成果触达各业务线的买家，同时为更广泛的平台采用创造自然入口。本季度，我们在客户中看到强劲的增长势头，其中包括一家《财富》全球500强制造商。我们正在使用CFO办公室发票解决方案对其应付账款业务进行现代化改造，每年自动处理大约70万张发票。

真正打动客户的是我们的方法所能提供的成果概念验证阶段实现96%的文件处理准确率、自动化供应商沟通、丰富的运营仪表盘，以及预计将发票处理时间和支持工作量均降低50%。在医疗保健领域，一家领先的美国医疗系统选择了我们的拒付解决方案，用于在其收入周期管理流程中实现医疗理赔拒付的自动化。该解决方案将帮助其自动完成住院和门诊业务中的申诉创建和提交，使其能够追索此前因低于人工审核门槛而未被处理的数百万美元理赔，并有可能收回可观的额外收入。

WorkFusion进一步将这一方法拓展到金融服务领域。整合工作正在按照计划推进，我们对客户反馈以及正在形成的销售管线感到鼓舞。其专门针对金融犯罪和合规领域打造的智能体，使客户能够开箱即用地获得更加完整、以成果为导向的产品方案。测试也是我们继续扩大覆盖范围的另一个领域，尤其是通过我们的合作伙伴生态系统。

我们最近扩大了与Cognizant的合作关系。Cognizant将把UiPath Test Cloud嵌入其Testing as a Service以及许多服务产品中，帮助客户从基于人工脚本的测试转向智能体化测试。Cognizant还将通过其全球交付模式帮助扩大Test Cloud的客户上线和采用。

在结束之前，我也很高兴欢迎Yazdi Bagli加入我们的董事会。Yazdi在Kaiser Permanente、Walmart和Procter & Gamble拥有深厚的技术、运营和企业转型经验，我非常期待他为UiPath带来的视角。

最后，我们期待下个月在拉斯维加斯与许多朋友见面。我们将于9月22日以投资者日拉开序幕，届时我们将分享更多有关长期战略和产品路线图的信息。随后，9月23日至25日将举行我们的年度用户大会FUSION。

Ashim Gupta——首席财务官兼首席运营官

我为我们的财务团队所取得的成就感到无比自豪，我也想祝贺Hitesh，他一直是我们组织中非常出色的合作伙伴和领导者。Hitesh和我多年来一直并肩工作，没有人比他更适合领导我们的财务组织。

随着我全面专注于首席运营官的职责，我很期待在公司各个层面开展密切合作，推动一致性的执行并帮助业务扩大规模。其中很大一部分工作就是继续加强我们的市场进入执行。

我们花了大量时间与销售领导者以及客户账户进行细分，确保我们针对正确的机会配置正确的资源和战略，同时与领导团队协作，加强我们将平台广度推向市场的整体协同性。同样的重点也延伸到了我们如何推动客户群中的采用和使用，以及我们如何与合作伙伴开展合作。这些一直是我们的重要优先事项，我们正在继续加强销售一线、合作伙伴和客户之间的连接，以推动业务扩展，并让客户更容易采用更多平台功能。

我们拥有强大的领导团队、平台上的巨大创新能力，以及前方巨大的市场机会。我对我们能够共同实现的成果感到非常兴奋。

几分钟后，Hitesh将向大家介绍第三季度以及今年剩余时间的指引，但首先，我将介绍第二季度的业绩。回到本季度。除非另有说明，我将讨论非GAAP口径的业绩，所有增长率均为同比增长。我还想指出，由于我们以当地货币定价和销售，汇率波动会影响业绩。今后，我们将同时披露汇率变动相对于此前指引的增量影响，以及同比影响。

第二季度营收增长至4.10亿美元，同比增长13%。剔除约800万美元的同比汇率逆风后，营收增长16%。其中包括自我们发布上一份指引以及第一季度业绩电话会以来新增的100万美元汇率逆风。同比汇率逆风主要来自日元、罗马尼亚列伊和印度卢比。

ARR总额为19.3亿美元，同比增长12%。其中包括100万美元的同比汇率顺风，自第一季度业绩电话会发布指引以来没有新增影响。净新增ARR为3700万美元，高于上年同期的3100万美元。同比汇率顺风主要来自欧元。

本季度末，我们的云ARR约为13亿美元，其中包括混合云和SaaS，增幅超过19%。本季度末，我们约有10,350家客户，客户流失仍主要集中在最小规模客户群体，而ARR超过3万美元的客户数量同比增长6%。本季度，我们签下了公司历史上最大的新增客户之一——一家加拿大顶级银行。该银行正在寻找一个能够支持其向智能体化工作流演进的平台。

我们通过一个针对其第三方需求流程的智能体化概念验证向其展示了这一能力，将智能体、机器人、人员和系统结合起来，全部由Maestro进行编排，并提供大规模应用所需要的治理和合规能力。这一胜利体现了我们的客户战略，即新增具有巨大扩展潜力的企业客户。

本季度，我们还新增了包括Flexsteel、[Azul]和Purdue Federal Credit Union在内的客户。我们的战略越来越聚焦于赢得全球最大型企业客户并在这些客户内部扩大业务，而我们正在看到这一战略发挥作用。ARR达到10万美元或以上的客户数量增长10%，达到2,666家;ARR达到100万美元或以上的客户数量增长21%，达到387家。

我们的留存指标也依然强劲。美元口径的毛留存率(DBGR)仍然处于行业最佳水平，为97%;美元口径净留存率(NRR)为109%，今年以来提高了2个百分点，显示整个业务正在趋于稳定。剔除汇率影响后，美元口径净留存率为108%。

回到本季度。剩余履约义务(RPO)增长至13.78亿美元，同比增长14%。剔除约1900万美元的汇率逆风后，RPO增长16%。当前RPO增长至9.01亿美元，同比增长14%。

接下来谈费用。第二季度整体毛利率为82%，软件毛利率为90%。第二季度运营费用为2.47亿美元。GAAP营业利润为3200万美元，这是我们连续第四个季度实现GAAP盈利，高于去年同期2000万美元的GAAP营业亏损。GAAP营业利润中包含4500万美元的股票薪酬费用，而去年同期为7800万美元，同比下降42%。股票薪酬占营收的比例为11%，同比下降超过1,000个基点。

第二季度非GAAP营业利润为8900万美元，营业利润率为22%，同比提高超过400个基点，这得益于我们持续关注运营效率。第二季度非GAAP调整后自由现金流为3100万美元，而去年同期为4500万美元，主要受到税务相关付款时间安排的影响。

本季度末，我们拥有14亿美元的现金、现金等价物和有价证券，资产负债表状况健康，且没有债务。第二季度期间，我们以平均每股9.63美元的价格回购了240万股股票。

现在，我想把电话交给Hitesh，请他介绍业绩指引。

Hitesh Ramani——副首席财务官兼首席会计官

谢谢Ashim过去这些年的合作和指导。我很高兴能够承担这一职责，并在我们已经建立的坚实基础上继续发展。

接下来谈指引。我们在这方面的理念没有改变。我们根据眼前所看到的情况提供指引，并保持审慎的展望。对于团队在持续变化的宏观经济环境中的执行表现，我们感到满意。

在介绍具体指引之前，我想说明，从本季度开始，我们将同时披露汇率相对于此前指引的增量影响以及同比影响。正如Ashim此前提到的，我们的业绩受欧元、日元、印度卢比和罗马尼亚列伊等多种货币变动的影响。

接下来谈指引。对于2027财年第三季度，我们预计营收将在4.40亿美元至4.45亿美元之间。其中不包含自上次指引以来新增的汇率影响，但包含1,000万美元的同比汇率逆风。ARR预计在19.92亿美元至19.97亿美元之间。其中包括自上次指引以来新增的100万美元汇率逆风，以及400万美元的同比汇率逆风。非GAAP营业利润预计约为1亿美元。我们预计第三季度基本股数约为5.23亿股。

对于2027财年全年，我们预计营收将在17.89亿美元至17.94亿美元之间。其中包括自上次指引以来新增的100万美元汇率逆风，以及2,000万美元的同比汇率逆风，其中包括上半年已经实现的200万美元逆风，以及预计下半年产生的1,800万美元逆风。ARR预计在20.65亿美元至20.70亿美元之间。其中包括自上次指引以来新增的100万美元汇率逆风，以及500万美元的同比汇率顺风，其中包括上半年已经实现的1,000万美元顺风，部分被预计下半年的汇率逆风抵消。非GAAP营业利润预计约为4.45亿美元。最后，我们继续预计2027财年全年非GAAP调整后自由现金流约为4.25亿美元，非GAAP毛利率约为84%。

二、问答环节

1、Michael Turrin——富国银行分析师

我想快速问一个有关全职员工(FTE)的问题。听起来编码智能体正在大幅减少实施所需要的FTE，那么，每名FTE的部署能力提升了多少?随着客户需求扩大，这是否会改变你们的招聘计划?

Daniel Dines

是的，我们目前还处于验证阶段，希望了解编码智能体与FTE结合能够带来多少增量价值。我们目前取得的初步结果非常令人鼓舞，而且我相信我们正处于积极的发展轨迹之上。我认为，这与我们计划招聘多少FTE并没有太大关系，而是与我们的客户能够多快地实现价值有关。对于我们的合作伙伴而言，这同样是一项重要技术，因为我们的许多客户会使用合作伙伴提供的实施服务。我们会及时向大家更新进展。这是我们未来非常重要的重点，而整个P&E组织的一项重要工作，就是持续提升编码智能体在我们平台上的表现。

2、Bryan Bergin——TD Cowen分析师

我想了解一下你们目前在智能体化和AI解决方案方面的商业化以及变现方法。客户方面的讨论是如何发展的?另外，你能否谈谈模型成本和Token经济学(tokenomics)如何影响客户对于智能体化和确定性自动化大型交易的签约意愿?

Daniel Dines

是的，我们继续看到客户对于获得一种能够将智能与准确性结合起来的平台存在越来越强的需求。我们的平台在流程编排、任务自动化和文件处理方面处于全球最佳水平。

我们对全球最优秀的智能体化框架保持相当程度的中立性，例如LangChain、Claude Agent SDK和Codex harness，以及其他一些框架;同时，我们也是模型无关的。我认为，这种组合对客户极具吸引力。从本质上说，我们为企业运营提供“轨道”，而客户可以自行选择他们需要的智能类型。

Bryan Bergin

好的。我的追问是，能否谈谈第二季度净新增ARR的改善?显然，我们试图厘清其中有多少来自AI相关产品。你们能否以某种方式拆分一下现有客户对新智能体化AI产品部署的渗透贡献了多少，而通过完整产品套件获得的新客户又贡献了多少?你们刚才公布的最大20笔交易中有18笔涉及AI，这一数据当然令人鼓舞。但如果继续看净新增ARR，对于你们指引中隐含的下半年业绩，你们有没有任何需要特别说明的地方?

Ashim Gupta

好的，我把这个问题交给Hitesh，让他回答有关指引的部分。目前，正如我们定期讨论的，我们是按产品报告ARR的，Bryan。但你提到的这些数据确实令人鼓舞。而且，当我们听取客户电话会议、销售团队反馈以及与客户高管接触时，我们更加受到鼓舞。现实情况是，他们正在让交易拥有更高的ROI，这会带来更大的交易金额。

另一个令人鼓舞的地方是，我们正在真正解决更大型、更复杂的问题。随着世界继续发生变化，我认为这会提高我们与客户之间的黏性。所以，它实际上有两个方面一方面，它让我们能够获得更多前期收入;另一方面，它让我们在客户内部变得更加具有战略意义。我们对整个产品平台以及我们交付这些成果的能力都非常满意。

Hitesh，如果你愿意，可以谈谈指引部分。

Hitesh Ramani

当然，Ashim。正如我所说，在指引方面，我们的理念没有改变。我们根据眼前所看到的情况提供指引，同时采取审慎的方法。关于平台，正如Ashim所说，我们的平台定位非常受到客户认可。我自己上周与三家客户进行了交流，每一次谈话都得到了非常积极的回应。正如我们提到的，本季度我们最大的20笔交易中有18笔包含AI。在考虑第三季度以及第四季度的指引时，我们也将这一因素纳入考量。

3、Scott Berg——Needham & Company分析师

我想先从市场进入以及你们似乎正在取得的一些销售成功谈起。过去几个季度你们一直谈到销售执行有所改善，但看起来你们所面对的终端市场本身也正在出现需求改善。你认为目前处于这个周期的什么阶段?你们现在的销售执行是否已经恢复到你们希望达到的水平，也就是接近100%?还是你仍然认为距离真正进入最佳状态还有一段路?

Daniel Dines

我认为，我们目前实际上是在整个光谱的两端同时开展工作。在产品方面，我们正在采取我认为公司历史上最具创新性的产品举措。我们已经准备好在大型FUSION活动上宣布我们对于企业如何采用AI、编排和自动化的新理念。在销售方面，考虑到市场动态，我认为我们开始更加理解客户如何看待AI采用。某种程度上，在现有客户中，我们看到围绕AI的困惑正在减少。他们已经开始理解——我认为他们对什么时候最适合使用AI、什么时候最适合使用自动化，以及两者如何共存，有了更好的理解。

但对于整个客户市场，我还不能完全这样说。尤其是在我们争取新客户时，对话可能会有所不同。总体而言，我们还看到市场对于结果导向型交易的兴趣有所增加。这是一个对我们而言很有意思的领域。目前，这类交易只是零散地分布在全球各地，但它可能会成为一个规模更大的趋势。我们正在密切观察，以了解我们应该如何在这两个方向上同时发挥作用。

Scott Berg

明白了，很有帮助。然后，Ashim，当我看你们的净收入留存率指标时，它们在过去六个季度一直非常稳定。不过——也许你们会在即将举行的分析师日上谈到这一点——我们应该如何看待未来一段时间的净收入留存率?你们还有大量产品可以向客户销售，对吗?听起来你们的需求环境肯定有所改善。我的猜测是，相比几年前我们看到的情况，客户扩展业务会开始恢复。但这个数字是否有可能在较长时间内重新超过110%?还是说，对于近期而言，108%、109%这样的100%高位区间才是我们理解NRR的正确方式?

Ashim Gupta

不，我的意思是，没错，这正是我们的目标。我认为我们已经取得的进展实际上非常出色。去年年底我们以106%的水平收官，所以随着我们向这一目标迈进，我们已经提高了3个百分点。因此，我会说，目前的轨迹是稳定向上的，我认为这比上下波动要好得多。所以我们对此感觉非常好。

就你刚才提到的这一点而言，我们还有更多产品正在向客户推广规模化应用，正如Daniel所说。正如我提到的，我认为销售执行仍在持续改善。坦率地说，我们对消费量的关注在这一讨论中也非常关键。因此，我们实际上对这一发展轨迹感到非常满意。我们会进一步讨论这一问题。

显然，我们不会对这些关键指标进行长期预测，但趋势是积极的。我还想指出的是，这种向上运动和稳定性正在越来越高的规模上发生，这说明以美元金额计算的扩展业务正在扩大。这就是我在这里可以提供的一些情况。

4、Sanjit Singh——摩根士丹利分析师

我有两个问题。第一个可能问Ashim。当我们展望第三季度的联邦政府业务时，他们的财年将在9月底结束。所以，我想了解一下联邦政府业务的销售管线机会，以及目前进展如何。然后是一个给Daniel的问题。我认为你和我一直在讨论目前哪些策略和使用场景最受欢迎。我记得你特别提到软件测试非常受到市场欢迎。在第二季度是否还有其他使用场景开始受到欢迎，无论是行业特定的，还是跨行业的?

Ashim Gupta

是的。我认为我们的联邦业务表现非常出色。Joe Perrino是那里的负责人。我认为他和他的团队给我们以及整个团队留下了非常深刻的印象，尤其是在他们与客户以及各政府机构建立紧密关系方面。他们正在与一些令人难以置信的合作伙伴合作，这些合作伙伴正在战争部以及更广泛的其他机构开展变革性工作。同时，他们还把我们在医疗保健业务中积累的一些经验应用和借鉴到政府内部的医疗保健流程中。所有这些因素都让销售管线发展得非常好。在深入了解并影响这一市场环境方面，我们所做的工作也非常出色。所以，我们实际上对联邦业务的发展轨迹非常满意。

Daniel Dines

是的。关于使用场景，我们对使用场景销售以及垂直解决方案方法感到非常兴奋。除了测试之外，我们看到收入周期管理领域的需求不断增加，当然还有金融犯罪领域，在那里我们看到良好的销售管线形成。CFO办公室也是我们传统上非常强大的领域。此外，我们最近还在金融服务领域推出了贷款发起解决方案。

总体而言，这正在成为我们的重点领域。因为我们认为，垂直销售和解决方案销售能够带动整个产品平台。传统上，我们的商业模式很大程度上依赖“落地并扩展”(land and expand)，而这种方式能够帮助我们继续推进这一模式。

5、Jacob Zerbib——William Blair分析师

你刚才谈到市场对AI的困惑正在减少，这非常令人欣慰。你能否谈谈你们的销售团队如何适应这一新环境，尤其是在获得大型新客户方面?

Daniel Dines

我认为，我们正在市场上做大量教育工作，帮助大家理解AI最擅长的领域与准确执行最擅长的领域之间究竟存在怎样的界限。正如我在之前的回答中所说，我们正在改变销售方式，更加侧重基于使用场景的销售。几年前，我们在美国业务中就已经开始这一趋势，并且已经将其进一步完善。我们计划把这一方式进一步推广到整个市场进入(GTM)组织。

6、Raimo Lenschow——巴克莱分析师

首先，Ashim，祝你一切顺利。然后我有两个问题。Daniel，今天出现的一个问题——这可能也是为什么你们需要分享、为什么我们在[市场反应之后需要分享]——看起来其中一家大型前沿AI公司的新AI模型即将发布，据说它在完成工作、执行工作流方面的能力会强大得多。我不希望你针对这个具体模型作答。但在你们与客户的交流中，你如何看待这一问题?显然，AI会越来越强大，但你们更多处于确定性世界。你如何看待你们目前正在执行的工作流，与那些你们希望交给AI、或者AI应该执行的工作流之间的区别?我知道这又是一个有点基础性的问题，但这个问题再次出现，所以如果能够再谈一次会很有帮助。然后我还有一个给Ashim的追问。

Daniel Dines

听着，过去几个月里，我与我们的客户进行了很多讨论。如果你观察AI，显然它每天都在变得更加强大。但AI存在一个很有意思的局限性，我想特别指出这一点AI无法在工作过程中学习。当你雇用一名员工时，你会期待——你不会给他一本手册，说“我们的业务就是这样运行的”。没有任何一家公司能够拥有这样一本完整的手册。员工会通过阅读一些文件来学习，但他们也会从其他人那里学习，参加会议，与客户交谈。这是一种持续学习的过程。他们会被这些经历所改变。

AI并非如此。你对所有企业使用的都是同一个模型。每当你向AI提出一个问题时，本质上都必须向它提供整个企业的运行方式，也就是企业完整的运作机制。因此，如果你考虑这一局限性，就会越来越清楚，企业必须创建我所谓的“工作地图”(map of work)。你必须以非常具体的方式描述企业是如何运作的。同时，你还必须尽可能投入资源来构建框架，为企业的运营提供轨道。

在我看来，所有可以通过自动化和编排完成的事情，都应该交给自动化和编排完成。因为它是准确的、可靠的、无Token的，而且成本更低。而AI实际上是围绕着这个企业框架运行的。

某种程度上，你可以把我们的平台看成一个企业级harness，它能够控制AI，并向AI提供运行企业所需要的全部信息。但我所交流的所有客户都希望这些工作流属于他们自己，而不是属于模型。我所说的这整套“手册”也是属于客户自己的，而不是模型公司的资产。

因此，对我而言，最佳组合实际上就是建立一个能够提供编排和自动化能力的企业框架，并让这个框架成为模型周围的harness。这将为企业提供最佳的选择权。

Raimo Lenschow

好的，好的。非常完美。是的，这很有道理。然后Ashim，如果我考虑ARR和营收——或者你们报告的订阅营收——显然两者之间存在某种关系。过去几年，营收增长似乎一直领先于我们看到的ARR增长。你如何看待这种关系?尤其是从现在开始往前看，你认为这种关系会如何发展?祝你一切顺利。

Ashim Gupta

谢谢，Raimo。我还在这里，但感谢你，我非常期待与Hitesh和Daniel合作。Raimo，从——请记住，我们存在606会计准则带来的现象。因此，当我们预先销售更多完整的平台时，许可证与软件的构成就会发生变化，尤其是在我们的平台进行某些捆绑销售的情况下。我们会在投资者日上进一步讨论这一点。这里仍然存在轻微的SaaS逆风，但取决于交易组合以及我们销售更多平台的地方，这可能会导致订阅服务营收与许可证营收之间发生结构变化。实际上就是这样。

所以，当你看整体ARR时，正如我们在净新增ARR中所指出的，我们实际上对现在看到的加速感到满意。我想再次强调这一点。对于所有人而言，在606以及其他因素的影响下，去年我们的同比表现实际上是在下降。今年上半年，我们基本上处于——第一季度相当稳定。而你可以从第二季度的结果中看到加速情况。这真正向你展示了我们认为今天更能反映业务状况及其发展轨迹的指标。

7、Terrell Tillman——Truist Securities分析师

Hitesh，恭喜你扩大CFO职责。我有两个问题。第一个问题是关于最大的20笔交易中有18笔包含某种AI产品。但我想知道，在这些交易的最初落地或影响方面，情况是否基本相似?其中有没有涉及结果导向型变现?然后我还有一个给Ashim的追问。

Hitesh Ramani

我的意思是，再说一次，最大的20笔交易中有18笔包含AI，这基本上反映了我们看到客户对于平台的兴奋程度。我们看到，只要AI或平台成为交易构成的一部分，交易规模自然就会比其他情况下大得多。因此，这一发展轨迹正在持续。

Ashim Gupta

你有问题要问我吗?

Terrell Tillman

当然，我有。是的，我有一个更难的问题要问你，Ashim。我开玩笑的。你谈到了加强执行以及领导战略重点。我假设你手头有一整套事情，其中一些是更容易实现的、短期内可以完成的事项。然后随着你们进入年底并继续发展产品，也许明年会有一些规模更大的事项。在目前这个早期阶段，你能否分享一些你认为可以迅速产生影响、并让你感到兴奋的领域?

Ashim Gupta

我认为我们已经在迅速产生影响。尤其是在销售完成之后如何快速启动方面，我看到我们的团队执行力发生了非常显著的改善和转变。这些周转时间现在甚至发生在交易正式结束之前，因为我们的团队在交付方面行动得更快。第二个方面是，当我们进行复杂实施时，合作伙伴、服务团队和FTE团队之间的协调。我认为这些都是我们可以持续改善的领域，但我们已经看到一些“低垂果实”正在被解决。我还要告诉你，我对交付团队以及我们与产品团队之间的协同感到非常兴奋。我们的CTO Raghu Malpani非常注重一线。因此，随着产品、交付和市场进入之间的联系继续加强，我认为这真正让我们在面对客户更大、更复杂的问题时拥有获胜的资格。

8、Evercore分析师

你提到了销售执行的改善。你能否谈谈推动这种改善的一些具体因素?另外，在激励销售代表让客户试用更多AI产品方面，你们是否对薪酬方式进行了任何调整?

Ashim Gupta

我认为第一件事实际上就是一线团队。我们在各个市场部门拥有非常出色的领导者，比如美国金融服务、美国医疗保健、公共部门、制造业以及我们所谓的Summit——也就是工业和制造业企业——以及全球其他地区。他们中的许多人已经在这些岗位上工作了相当长的时间。所以，我认为这一切首先来自他们的专注，对吧?这与Daniel、我以及最高层领导团队的作用相比，更重要的是部署在一线的专业能力，以及“客户第一”的理念。我们过去两年一直在努力削减官僚主义，而且显然我们仍然可以做得更多，这一点非常明确。所以，这是第一点。

第二点，我确实认为产品、销售和营销之间的跨职能协同性正在持续增强。节奏非常快。因此，我们如何更快、更全面地为销售团队提供更好的内容?这些都是我们的重点领域，并且由公司内部多位领导者共同推动。至于薪酬，我们当然会把销售薪酬作为推动这一目标的工具。现实情况是，在很多客户那里，都存在对更广泛平台的需求。

坦率地说，将概率性自动化与确定性自动化结合起来，正是我们所提供能力的一部分。随着我们推出新产品，我们当然会尝试提供激励措施，无论是短期激励计划(STIPs)，还是在完成销售配额时提供额外激励。我们会有选择性地采取这些措施，而且我们对取得的结果非常满意。但随着市场环境以及我们的产品组合发生变化，我们仍然需要继续这样做。

9、Sanika Merchant——RBC Capital Markets分析师

恭喜你们取得这一季度的业绩。你们谈到了智能体化产品目前取得的积极进展。能否谈谈你们如何考虑未来公司智能体化产品的定价，尤其是在客户对这些产品的采用开始扩大之后?

Daniel Dines

我们目前仍在尝试不同的智能体化产品定价模式。我们最近推出了基于交易的定价模式，它将完成一笔交易所需要的所有必要调用全部包含在我们的流程编排中。我认为，我们可能会越来越走向结果导向型定价，这种定价将包括完成交易所需要的Token。

Sanika Merchant

作为追问，你们谈到了ARR加速，也谈到了达到20亿美元ARR这一里程碑。你认为哪些最重要的因素能够推动你们达到2027财年ARR预期区间的高端?另外，有没有什么正面因素或负面因素需要我们特别注意?

Ashim Gupta

我的意思是，再次强调正如我之前提到的，我们看到与客户之间存在高度一致性，而平台战略在客户中获得了非常强烈的共鸣。尤其是确定性能力与智能体化能力的结合。这正在帮助我们扩大交易规模。因此，这是我们感到兴奋的关键因素之一，而且当我们考虑第三季度和第四季度时，这一点已经被纳入我们的指引。

10、Keith Bachman——BMO Capital Markets分析师

Daniel，我想把这个问题直接问你。你谈到了随着客户将AI项目投入生产，治理和编排的重要性越来越高。所以我想问的是，当你们今天与客户接触时，在哪里看到最迫切的需求?这些讨论通常是从治理和控制要求开始，还是从更广泛的编排计划开始?

Daniel Dines

我会说，客户对于获得我们平台的广度存在越来越强的需求。我认为，从某种程度上来说，我们的平台与Gartner魔力象限(Magic Quadrant)中所谓的“业务编排和自动化技术”(business orchestration and automation technology)非常契合。所以，我并不认为客户一定会醒来后想着“我想购买编排”。但我认为，客户确实会醒来后思考什么是能够帮助我实现成果、让流程运行得更快、减少人为错误，同时引入AI但又以某种方式保护我的知识产权的最佳平台?我认为，正是这些因素的组合推动着目前的平台需求。

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美股投资网获悉，韩国存储巨头SK海力士(SKHY)周五就旗下美国子公司可能进行融资的市场传闻作出回应，表示尚未作出任何决定。截至发稿，SK海力士美股盘前涨1.53%。

SK海力士在一份声明中表示“公司特此澄清，虽然公司旗下名为Solidigm的海外子公司正在评估各项提升竞争力的措施，但截至本声明发布之日，尚未确定任何事项。公司将在具体细节确认后或本声明发布之日起三个月内作出进一步披露。”

媒体上月报道称，SK海力士正为Solidigm筹划规模达5万亿至10万亿韩元的Pre-IPO融资。报道称，Solidigm已开始招募负责SEC申报及对外财务披露的高管，进一步强化了市场对其将在纳斯达克上市的预期。

报道称，在产品层面，Solidigm已率先推出122TB级QLC企业级固态硬盘，成为全球首家发布该规格产品的厂商，并正在研发容量达245TB的下一代企业级SSD，主要面向AI数据中心的大规模存储需求。

SK海力士于2020年以约10万亿韩元收购英特尔NAND闪存及SSD业务，并于2021年在美国成立Solidigm以承接相关业务。若Solidigm成功在纳斯达克挂牌，将标志着SK海力士进一步深化其美国资本布局。

这家韩国存储芯片巨头今年7月以每股149美元的价格发行了1.779亿份美国存托凭证(ADR)，募集265亿美元，刷新了外国公司赴美上市的募资纪录。

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