2009年，20岁的李楠在上海浦东新区的农产品中心批发市场，守着自己家的水果档口，隐约感觉到实体批发生意开始走向下坡路。

同年，刚刚大学毕业的王琦，从陕北只身来到上海，第一份工作就在闸北区虬江路的赛格电子广场，主要为顾客组装电脑。

12年后，两个素无交集的人，参与了同一项事业——将陕北洛川老区的苹果卖向全国，成为拼多多平台苹果类目的头部商家。

“将所有利润投入农业！”对于农业、新农人，拼多多准备押下更多筹码。

2021年8月，这家全国最大的农产品上行电商宣布，设立“百亿农研专项”，将二季度及未来季度利润优先投入该专项，直至百亿目标。

拼多多正坚决重仓农业，用技术武装和壮大它的同盟军。连续获得两个季度盈利后，它已积攒约40亿的资本，预计将优先用于农业技术和人才。

卖出10亿苹果

王琦、李楠的命运交汇，结缘于拼多多和洛川苹果。

2012年，王琦进入一家电商公司，开始接触运营工作，半年之后，他决定返乡创业，回家卖苹果。

早年，农产品电商还处于初始阶段，洛川当地的电商基础十分薄弱，快递物流也不成熟，王琦并没挣到钱。

2020年末，王琦选择在拼多多平台开店，卖的还是老家苹果，团队也只有自己一个人，采购、运营、发货都是一肩挑。

今年的苹果采摘季，王琦首批计划收购50万斤的洛川苹果来源：李云丰摄

在拼多多，农产品领域分配了充足流量，成本也低，王琦的店铺订单量很快有了突破，短短一个月，订单量从日均几十单增至平均700单。

过去一年，他的店铺累计销售额突破600多万，总计卖了200多万斤洛川苹果。

“在拼多多开店，对于中小商家更友好，投入的转化率远远高于其他平台。”在王琦看来，创业成功赶上了洛川发展电商的东风，也踩中了平台的红利。

现在，洛川老区的苹果年产值能到60亿，其中，线上规模超过10个亿，占比15%以上。

要知道，2015年之前，洛川苹果的线上占比不足2%。短短五年，电商规模足足翻了7倍。

洛川县先后筹建了电商中心、物流中心以及电商创业园，孵化出750多家电商小微企业。

今年3月，李楠也转战拼多多，开设了店铺，特地把仓库和客服搬到洛川，跟王琦成了同行，一起线上卖洛川苹果。

李楠说，拼多多开店的门槛低，简单易上手，店铺单日销量很快突破500单，投入产出比更高。

据他估计，今年底，自家苹果销售的线上份额，将达到批发档口出货量的40%以上。

“与线下批发相比，电商更容易了解消费者的真实需求。” 李楠发现，批发市场的苹果，个头越大越受客商欢迎，平台用户的反馈并非如此，80mm规格的苹果最受青睐。

李楠已着手整合上游的供应链，并与当地的苹果企业合作，承包了2000亩苹果种植基地，尝试推广苹果的标准化种植。

今年10月，苹果基地首批果子的亩产量超过5000斤，预计明年的亩产量将突破8000斤。

为了推广苹果的标准化种植，李楠与当地企业合作，承包了2000亩苹果矮化种植基地来源：李云丰摄

大批王琦、李楠这样的农村电商人，已在拼多多平台悄然生长，他们懂产品、懂运营。

海南富晒地瓜、四川会理石榴、宁夏盐池滩羊……大批区域性的特色农产品，因为这群人，突破线下链路的单一渠道，走进了千家万户。

超10万的同盟军

王琦、李楠他们在拼多多聚集，并不意外。

拼多多有“泥腿子”基因，2015年创立伊始，它就是从农业、生鲜品类“拼”出来的。

做农产品电商，先天就不容易。

农产品首先是“非标”，品控难，推荐也难；传统供应链流中间环节多，做电商，供应链要另起炉灶。

9月18日，湖南省娄底市紫鹊界梯田风景名胜区，农户在层层叠叠的梯田里收割稻谷

更难的一点是，农产品货值低、利润薄，流量若降不下来，生意就不成立，这正是王琦早期电商创业失败的原因。

要破局，先找对的人。

入驻拼多多的农产品电商，大体分三类：个体农户，自己开店，卖自家产品；农户合作社，几家农户联合，以合作社方式开店；“新农人”，兼有生产经验和电商销售能力。

第三类，这是要团结的重点群体。

新农人懂农业也懂卖货，有些自己就是生产者，但不满足自产自销，而是能将农户分散的产品汇聚起来，在电商上统一销售；他们也非简单的中间商，只靠赚差价，而是“农产品电商技术服务商”，懂产品挑选、物流包装，会玩流量、熟悉电商运营。

8月1日，2021舟山“开渔节”正式启动，2700多艘渔船相继赶赴东海，开始今年的捕蟹季来源：张震摄

创立6年来，拼多多已先后培育超10万新农人，直连1600万农户。王琦、李楠这批人，也是它死磕农业最坚定的同盟军。

找到了“人”，拼多多重新设计流量机制。

在流量分配上，拼多多不是搜索模式，而是以社交裂变方式，把购买行为从被动变主动，把离散的需求集中化，加快农产品的运转效率，降低流通成本。

拼多多利用分布式AI系统，根据品类、品质和性价比的优先级，匹配商家和促销方式，根据店铺和产品的口碑、销量、单量等因素做自动计算和推荐。

流量分配以用户偏好为中心，一款产品能否受到推荐，取决于消费者是否选择、是否分享以及拼单人数等；平台通过数据解读、识别用户喜好，会不断提升推荐的精准度。

这样一来，农产品固然货值低，只要新农人们做得好，也能匹配低成本的流量，就能打开局面。

最近一两年，拼多多的农业实践在“升维”，不限于营销和渠道层面。

比如，在供应链端，它搭建了“天网”系统，将各地农产品的产期、特色和价格形成一个庞大的数据库，为农产品采购及供应链，提供决策帮助；还尝试将数字技术应用到种植阶段，推广标准化的现代农业种植。

这些，也在应和拼多多自身的迭代。

百亿专项的底层逻辑

拼多多的底层逻辑，在发生变化。

起初，它重心在扩大用户基数，大量资源投入营销，这一任务已接近完成。

最新的Q3财报显示，截至2021年9月30日，拼多多平台年活跃买家数达8.673亿，已逼近用户数的天花板。

“如今，拼多多的用户基数很大了，如何让他们尝试新品类，提升信任度，是新一代管理层的任务，我们一直在摸索、探索、调整。”董事长兼CEO陈磊表示说。

今年3月，他一接棒董事长，就启动战略转型——减营销、重研发、投身农业，称其为“加注未来”。

资源配置的方向为之一变。

以Q3为例，拼多多营销费用为100.51亿元，环比减少3%，已连续三个季度走低。得益于营销控费，它连续两个季度获得规模化盈利，Q2和Q3的净利润，分别达到24亿和16亿。

代价是，拼多多的季度营收215.06亿元，不及市场预期的265亿元。

另一边是，农业在内的研发密度，在不断加大。

Q3的研发费用为24.224亿元，同比增长34%，再创新高，公司约6成员工为研发人员，挣到的每100块收入，要花11块多在研发上，大量投向的是农产品相关的技术解决方案。

“我们希望，可以用科技带动农产品上行，让数字经济为更多乡村社区服务，进一步提升农产品供应链的效率。”陈磊曾说。

帮助农业进入数字经济，已是拼多多的立身之本，这也是“百亿农研专项”的根本由来。

“三季度的全部利润，也将投入‘百亿农研专项’，继续推动农业科技进步。”陈磊已明确表示，“利润不是团队内部的KPI。”

按照规划，拼多多在前两个季度的盈利，已为“专项”攒下40亿的本钱。

技术和人才是推进农业变革的关键，拼多多在用真金白银，鼓励更多青年才俊参与农业。

据悉，它已先后与联合国粮农组织、新加坡食品与生物技术创新研究院、浙江大学等国内外科研团队展开合作，在科学种植、农业机器人、智慧农业、未来食品等领域深入研究。

拼多多也连续两年举办“多多农研大赛”。

目前，在云南的“多多农研基地”，“农研大赛”的4支AI决赛战队，正在把前沿科技运用到田间地头，以远程方式悉心培育番茄种苗。这些番茄已经长至1米高，首批AI番茄就将挂果成熟。

位于云南省昆明市的多多农研基地来源：穆功摄

联合王琦、李楠这样的新农人，用好这些农业技术，陕北洛川苹果这样的农产品，不只可以走出大山，还可以更高产、更好吃、更安全，也卖得更好。

那时，也将成就一个新的拼多多。

资讯来源：美股投资网 TradesMax