借力京东增强服务能力 外资品牌瞄定中国万亿级企业市场

据工业和信息化部赛迪研究院、中国国际电子商务中心研究院正式发布《中国企业电商化采购发展报告(2018)》显示，2018年我国企业电商化采购市场规模约为3600亿元，同比增速达80%，预计到“十三五”末期有望超过万亿元人民币。

中国庞大的企业采购市场以及企业对商品、服务品质需求的不断提升，让任何一个外国优质品牌都难以忽视。但与个人消费市场不同，企业市场服务链条长、专业门槛高、重品质和服务的消费特性，让不少外资品牌纷纷选择与综合实力强大的本地服务商合作，通过技术、资源和能力的补全，抓住中国企业市场的成长红利。这一点，从近年来诸多外资品牌与京东企业业务的合作可见一斑。

优质入口+优质企业用户，京东企业业务成不少外资品牌入华首选

1个月前，菲尼克斯电气、德力西电气两家头部工业品品牌商在工博会上先后加入京东工业品“朋友圈”；3个月前，Apple产品企业旗舰店正式入驻京东，将电商首个授权给予京东企业业务；1年前，京东工业品与专注全球能效管理和自动化领域数字化转型服务企业“施耐德电气”签署战略合作协议……

作为中国企业市场高质量消费的代表平台，京东往往成为这些品牌进入中国市场，尤其是企业市场的第一站。对于外资品牌纷纷牵手京东企业业务，行业专家认为，外国品牌进入中国市场，最为在意的是合作伙伴能否提供与优质企业客户对接的场景和入口，帮助其拉动销量增长。就此，拥有优质入口+优质用户的京东企业业务，无疑成为外资品牌入华首选。

据了解，京东企业业务拥有700万活跃企业客户，目前已与96家国资委直属央企实现100%合作，对世界500强企业的合作覆盖率超85%。同时，京东企业业务除了京东企业购的开放入口外，还通过智能采购系统，实现与多行业的企业用户基于办公、营销、生产、员工福利等多场景的物资采购管理，搭建了多种类型的专属采购平台，这也得以让外资品牌快速实现增量市场的扩充。

以今年年中Apple与京东企业业务的联合营销活动为例，通过与京东商用合作，Apple不仅在京东商用的线上专场展示相关产品及服务，还借助京东企业业务的多个入口资源，让营销活动“进入”大型企业客户的封闭采购平台，以精准营销的方式推送给企业用户。通过与京东企业业务的战略合作，Apple在企业市场的业绩也呈现爆发式增长。据统计，今年上半年，Apple电脑对京东企业用户的销量同比增长超200%，iPhone同比超85%。

Apple企业市场相关负责人表示，除了优质的客户资源，Apple非常看重京东在企业市场的入口价值。以往，Apple产品需要通过层层经销商才能触达企业客户，使得市场反馈缓慢且数据缺失严重。通过京东企业业务搭建的通用类采购入口、生产经营采购入口、政府采购入口等一系列高效连接数字平台，Apple能够跳过中间商大大拉近与客户的距离，更深入了解客户的需求，从而大幅提高营销精准度和转化率。同时，京东还可将入口反馈的大数据及时给到Apple，为其产品、解决方案的改进与研发提供依据。

无缝对接多种资源国际品牌借京东企业业务提升本地化运营能力

与个人用户购买即服务的短链消费过程不同，企业用户的采购过程是一个覆盖预算、审批、下单、配送、履约及服务等长链条的服务过程，其更关注整个采购项目的综合成本和服务能力。这一点对于大型企业客户尤为明显。

某大型企业负责人表示，随着集团数字化和精益管理的推行，其在选择供应商合作时，除了看重商品资源外，还要求其有系统对接及相应的履约服务能力。“特别是我们集团在全国有上百家分公司，能否实现一次集团采购的多点送达，并将采购过程通过数字化的方式与集团系统无缝对接，让我们实时看到采购项目成本效率等运营情况，是我们选择服务商时重要的考量因素。”

缺乏基于企业用户长链服务的技术能力及资源储备，成为不少外资品牌拓展增量企业市场的一大掣制。

入华多年的施耐德电气深有感触。“过往工业品品牌在服务中国大型能源，交通，制造业企业客户时，经常会遇到分布广，部分工厂地处偏远，物资配送及履约难等问题。”施耐德电气相关负责人表示，这一问题在与京东企业业务合作后得以解决，借助京东企业级供应链，施耐德对企业用户的配送履约可缩短至3天以内。

除此之外，服务能力也是企业用户在采购决策时关注的核心要素。特别是近年来低线市场大量涌现的创新创业园区消费需求逐渐爆发，如何实现服务渠道的下沉，也是外资品牌面临的一大考验。

针对企业市场的这一变化，今年京东企业业务推出“中小企业城市服务计划”以城市为单位打造全国性中小企业营销服务网络，为微软、佳能、富士施乐等商用品牌提供从商品展示到售后服务的下沉渠道。目前，首家京东中小企业服务中心已在无锡开门迎客，并辐射到园区周边政府及企业，后续会陆续入驻温州、义乌、佛山、珠海、雄安等地，建立超100个网点，覆盖10万家中小企业。

专家表示，一直以来坚持长链条服务的京东，不仅对企业用户的需求理解更加深刻，且已围绕采购全流程构建出完善的零售基础设施和数字化生态，这也是外资品牌选择与京东合力拓展企业市场的关键。“更懂企业用户需求且有满足用户需求的能力，让京东能高效整合链接产业链上中下游资源，帮助外资品牌服务企业客户。”

数据显示，目前已有85%的世界500强企业与京东企业业务建立合作。依托京东企业业务提供的智能采购平台和数字化生态，国际品牌不仅实现与国内企业用户快速精准的对接，还获得了将业务引入中国的强大运营支撑系统，为共建“线上丝绸之路”打下了坚实基础。