多年来，作为唯一真正可行的生产力套件选项，微软在大型企业中一直处于有利地位。而现在，随着企业不断跨过向云端转移的障碍，与以往任何时候相比，谷歌云的G Suite已经成为——而且将继续成为——微软Office 365(O365)的一个重要可行替代品。

尽管许多微软企业客户已经至少选择了一个O365计划，甚至是全包的Microsoft 365云包，但仍有一些客户没有，或者只有部分选用了O365。无论采用哪种方案，微软都在积极争取企业客户采用或增加更多的O365方案。谷歌云也正在积极接触这些企业，以便涉足这一领域，无论是G Suite还是谷歌云平台(GCP)的采用。

谷歌云已经进行了重大的投资和组织变革，以求使自身处于有利地位，但微软也在继续进行投资，试图说服用户将谷歌云拒之门外。除了微软、亚马逊AWS和谷歌云(GCP)之间的明面竞争之外，竞争格局正在升温。越来越多的企业开始真正对采用G Suite表示出兴趣。

早在2017年第4季度财报电话会议上，Alphabet就宣布谷歌云每季度营收达到10亿美元，这对他们的云业务部门来说是一个重要的里程碑。这一转折点表明，至少在一定程度上，更多的企业不仅开始更认真地对待谷歌云，而且他们也开始实际采用GCP和G Suite，并进行更大规模的战略云交易。当然，他们没有具体公布收入来自哪里，所以我们不知道细节。

谷歌云团队升级

在过去的几个月里，为了吸引更多的企业用户，谷歌云为自己团队增添了一些明星力量，团队包括一系列拥有众多关系的行业资深人士和全明星科技人才。在于2018年末聘请前甲骨文高管Thomas Kurian出任首席执行官之后，SAP前高管Robert Enslin也于2019年4月加入，并担任全球客户运营总裁。随后，7月，谷歌云任命Kirsten Kliphouse成为首位北美地区销售主管。Kliphouse此前是红帽的高级副总裁兼总经理，更久之前，他曾在微软担任企业销售和合作伙伴副总裁超过25年。这与谷歌云的投资计划完全一致，旨在将谷歌云推向业界最佳位置，以吸引更多的企业客户。

除了引领北美市场的业务销售，Kliphouse还将负责教会客户如何在实际工作中使用G Suite以及其他谷歌的产品和服务。考虑到云供应商在推动收入增长(ACV)的同时，对推动销售和实际使用的关注也在不断增加，这一安排是很有道理的。此外，随着越来越多的市场竞争者变得更有生存能力，这会是一个真正的威胁，因为他们会夺走谷歌辛辛苦苦获得的宝贵市场份额，并成为竞争对手未来产品和收入扩张的基石。

云供应商意识到，是实际使用导致了“粘性”，然后恰恰又是“粘性”导致了“锁定”。锁定创造了显著的杠杆作用，可以在产品组合中添加更多产品或更高版本(追加销售)，并在更新时提高定价。使用可能是在云供应商的城堡周围加深和拓宽护城河，以更好地抵御竞争的最佳方法。没有任何云供应商，尤其是正在努力追赶的谷歌云，愿意花这么多时间、金钱和精力把自己已经攻占下的城堡拱手相让，一朝回到解放前。

伙伴关系

与微软一样，谷歌云也在利用伙伴关系取得业务进展，比如与企业领导者SAP和Salesforce的合作。SAP和Salesforce的那些尚未采用Microsoft O365的客户，甚至那些已经采用了Microsoft O365的客户，都应该期望这些现有的供应商及其销售主管能够充分利用他们已经建立的关系，至少考虑从Microsoft O365切换到谷歌G Suite可能会带来压力。对于那些已经迈出这一步的微软用户来说，随着微软续订日期的临近，真正的机会来了。一般来说，这种情况经常发生在离续订日期还有一年的时候。谷歌云也依赖于这些关系来推动GCP的考虑和潜在的使用，即使这种情况可能会导致混合云场景的出现。

谷歌指出，安全性、数据分析和机器学习是其主要的竞争优势，他们可能会把重点放在这些方面，以此作为用户转换的理由。随着越来越多的企业选择接受G Suite，我们鼓励他们挑谷歌的刺儿，谷歌也需要给出证据、参考资料，以及更详细的理由，为什么他们是用户首选。如果处理得当，这些内容也可以在即将与微软进行的更新讨论中得到有效利用。

采用更昂贵的竞争解决方案

微软最近宣布了Azure专用主机，简而言之，这是将用户的本地服务器转移到微软云计算Azure的另一种方式。不同之处在于，现在用户可以这样一种方式授权云，即只有用户所在企业组织的数据和应用才能接触到专用服务器。由于各种各样的原因，从遵从性到安全性，这个新产品非常重要，因为它为许多潜在的新业务打开了大门。

然而，在幕后，微软对他们的许可做了一些不那么微妙的改变，使得企业组织将他们的内部微软解决方案转移到任何不属于微软旗下的云端上的成本更高。换句话说，微软发出了一个明确的信息，它希望你在Azure上运行工作负载。这种行为对微软来说并不新鲜。

成本削减听起来不错，但在成本削减潜力旁边有一个大星号：你必须使用微软的云。如果你选择了竞争对手的云，比如亚马逊AWS或谷歌云平台，微软将会提高收费。实际上，这只是对微软竞争对手的惩罚。

作为回应，谷歌云的Robert Enslin在Twitter上写道：“花架子软件，复杂的定价，现在还想锁定供应商。微软正在将其90年代最伟大的作品搬上云端。”这句话非常有力，尤其是考虑到Enslin通常不会像他在这里那样直接和公开地手撕微软。当谷歌云试图证明他们更容易使用和简化定价时，微软的未来正变得更加困难。

不幸的是，对于微软的长期企业客户来说，随着竞争环境的不断发展和升温，微软已经采取了强硬的策略，以确保他们的企业客户会继续使用微软的服务和解决方案。从引入程序化的许可变更(这可能会促使客户采用微软，也可能会使客户放弃使用微软)，到增加利用率以便在企业组织中创建更多的粘性，微软正在尽其所能地确保他们的企业客户业务和随之而来的收入。更重要的是，微软还保留了他们目前的所有业务，以及他们未来的潜在业务。企业客户应该尽其所能来评估这是否是当前和未来更长久的正确之举。

瞄准“一线工人”

在一开始，大多数企业客户选择进入微软云的主要原因是想要确保那些坐在会议室里的人和为他们工作的知识工作者拥有最成功和最有生产力的云解决方案。但是，一旦这些云解决方案就位，他们通常会意识到，一个完整而成功的数字转换需要所有员工都拥有必要的数字工具。这就特指那些没有办公桌的工作人员，或者如微软所称的“一线工人”发挥作用的地方。

“一线工人”指的是那些在生产第一线的雇员。他们通常是没有办公桌的员工，没有专用的或与工作相关的数字设备或PC，即使有，也是共享的。一线工人的角色包括商店经理、现场技术人员、空乘人员和生产线工人。根据微软委托进行的一项研究，全球约有20亿一线员工，约有6.9亿人在拥有超过500名员工的企业里工作。你也可以想象到，在零售业和酒店业，一线工人占据了企业员工的绝大部分。

微软明智地推出了Office 365 F1、Microsoft 365 F1计划，这一计划提供一个数字工具或云产品，其功能映射了无桌面工作者的典型需求。这意味着以更低的成本培养每一个用户的文化、协作和技术，并在价格上与预期值更紧密地联系在一起，或者至少不会阻止围绕扩展云采用的对话发生。需要注意的是，O365 F1只是对以前的O365 K1产品进行了重新命名。

也就是说，微软尤其重视企业的无桌面工人社区，并创建了定制的产品，以便在整个组织而不仅仅是部分组织中采用它的云。完全采用和使用会使将来的退出变得更加困难，这也就是所谓的供应商锁定。与此同时，此举也为微软提供了一个更大的用户群，他们有不断变化的不同需求，这将在整个合作期间为微软提供更多的追加销售机会。

微软也明白，谷歌云在未来也会为自己争取到一个真正的机会获得企业用户的选用，并在企业中通过无桌面的劳动力获得一个初始入口点。尽管谷歌云还没有像微软那样专门针对无桌面工作人员提出生产力解决方案或G Suite计划，但可以肯定地说，他们这么做只是时间问题。直到谷歌增加销售和营销努力，向企业用户说明为什么他们已经存在的G Suite产品是企业无桌面工人的最佳解决方案。如果微软能够让企业采用O365 F1或Microsoft 365 F1，那么它将为谷歌云及其G Suite产品的进入设置一个更大的障碍。

谷歌云已经积极地将G Suite作为一个可行的替代方案，将其作为零售商在车间为无桌工作人员考虑的一个可行选择。谷歌云正在定位这样一个事实，即许多一线工作人员很可能已经有了使用G Suite的经验，因此可以高效快速地使用它，这总是很有吸引力的。谷歌云也知道微软可能已经得到了知识工作者O365的采用，但是他们仍然有机会通过一线员工，映射到其特殊需求和要求。

如果一家企业决定首次为这些一线工人提供工具，为什么不考虑谷歌G Suite呢？这是许多企业现在听到的说法。有了两个潜在的访问点(GCP和G Suite)，如果零售商还没有接触过谷歌云的企业销售团队，那么他们应该期待着接触他们。谷歌知道GCP是零售商关注的另一个切入点。毕竟，哪个零售商会希望给亚马逊带来可观的收入呢？