“途牛特卖”令在线旅游企业看到了新的销售模式。一时之间，去哪儿网、携程、驴妈妈等在线旅游企业纷纷开通特卖频道，但旅游业内对此最多的评价却是“噱头为主，难以持久”。看似前景十足的旅游行业唯品会概念，究竟能够维持多久？

价格: 途牛低价“甩尾”尝甜头

　　登入途牛特卖频道看到，眼花缭乱的尾单产品正在以各种低价充斥着网站页面。如“青岛-澳大利亚凯恩斯10日游”产品，原价17299元/人，现价仅需11696元/人，折扣为6.8折。“皇家加勒比海洋水手号上海-济州-福冈-长崎-上海5晚6天”产品，原价8299元/人，现价3999元/人，折扣为4.8折。而“南京-曼谷/芭堤雅5晚6天浪漫游”产品，更是达到了3.7折，原价2680元/人，现价994元/人。

　　途牛网相关负责人介绍，截至5月20日，途牛特卖频道已与数百家供应商成功联手，推出了近百款特卖产品，价格有优势产品100%售卖的高销售率，获得了合作供应商的一致好评。试运营三个月以来，特卖频道已经做到每天上线20款尾货新品、数百席位的2款爆款，供应商通过特卖频道推出的爆款和尾货产品，覆盖了国内和出境超过50个热门目的地，5月预订人数环比4月上涨近20倍。

　　途牛网一时间风光无两，而这样的模式也让人依稀看到了另一家以尾单成名的电商网站——唯品会。

　　据了解，正是在资本市场备受青睐的唯品会，令途牛产生了在旅游行业效仿其模式的想法。4月11日，途牛特卖频道上线试运营，与唯品会不同的是，途牛旅游网卖的尾货是旅游度假产品。业内人士认为，途牛股价的暴涨很大程度上得益于其傍上唯品会的概念。众所周知，唯品会依靠为品牌商清理库存的概念，凭借“尾品特卖”的模式，其股价从最初的4.6美元一路飙涨至近期的200美元。途牛也依靠着唯品会的概念，从最低的8.52美元涨到18美元以上，实现股价翻倍。

　　在途牛高层的眼中，其特卖频道的“钱景”更是不可限量，据途牛网副总裁陈福炜介绍，旅游行业比实体商品更需要唯品会模式的平台，来消化行业普遍存在的因供应商控位而造成的库存压力，以便及时回笼资金，扩大产品规模。旅游行业上游供应商的库存占比大概在5%左右，整个旅游尾货市场的规模在50亿-100亿元，具有很大的潜在利益市场，“旅游特卖会”还是一片蓝海。

模式：尾单特卖附属常规分销

　　然而业内目前公认的一个事实是，旅游尾单特卖还难以维持一个企业的生存。浸淫在尾单特卖市场中的途牛，显然比任何人都要清楚旅游业尾单特卖的痛点。虽然途牛依旧大张旗鼓地打造旅游业唯品会，但其尾单模式的作用正在发生转变。

　　一位投资人士指出，途牛或许是借唯品会的概念拉高股价，获取资本上的短期收益，从而用获得的资金做未来的布局。唯品会在华尔街上创造了神话，而大部分投资人并不懂服装特卖与旅游产品特卖的区别。事实上，途牛的股价涨到18美元左右之后，已经渐渐趋于平稳。

　　除了依靠唯品会概念炒作股价之外，途牛更希望旅游尾单特卖模式为其网站引来流量。目前，特卖产品在途牛PC端及App端均有销售，而尾货产品仅在途牛App客户端有售。众所周知，移动互联网时代，App流量的引入才是未来的关键。

　　对于这种说法，途牛相关负责人并未给予正面承认，只是表示，途牛特卖频道是突破式经营的创新模式，可谓“一箭三雕”，用户直接享受到商家带来的利益，而途牛和供应商则是看中了背后的关联效益和合作共赢。

　　不过在一位在线旅游经营者眼中，从途牛的产品结构上看，尽管其一直在宣传旅游唯品会的概念，但是途牛的本质仍是常规旅游产品的分销商。这也意味着，途牛的尾单特卖与常规旅游产品分销存在左手打右手的问题，特卖是常规旅游产品的增值附属产品，两方面业务上有一些冲突，途牛一旦做大尾单特卖，就会瓜分自己在常规旅游产品上的分销力度。

　　公开资料显示，目前途牛共有8万余种旅游产品供消费者选择，而其每天上线的20款尾货新品及百款的特卖产品在总业务中所占的比例可想而知。途牛依靠原有的模式，在2013年获得了19.62亿元的营收，但其2013年的毛利率仅为5%，净亏损为7960万元。如果途牛全面转型尾单特卖，面对更低的毛利率，经营压力将会更大。

　　途牛看重的是尾单特卖产品席位非常有限的特点，热门的产品在几分钟内被抢光是很常见的。消费者被尾单特卖产品具有冲击力的价格吸引至途牛后，由于抢不到订单，其中一部分消费者就会转化为途牛常规旅游产品的消费者。目前，途牛已经将重点扩张的目标转移到二三线城市，而二三线城市的消费者对于价格的敏感度很高。pinchain